CÂU CHUYỆN PHÂN PHỐI – PHẦN 2: CÔNG NGHIỆP NẶNG
CÂU CHUYỆN PHÂN PHỐI – PHẦN 2: CÔNG NGHIỆP NẶNG
Khách hàng là tài sản của doanh nghiệp (Peter Drucker) Nhưng nhiều doanh nghiệp dù khởi nghiệp hoặc đã phát triển lâu vẫn để tài sản bị thao túng bởi những đối tượng khác!
Năm 2010, tôi tham gia giảng dạy một khóa đào tạo về quản lý bán hàng cho một công ty nhà nước có quy mô rất lớn, doanh thu tới hàng ngàn tỷ mỗi năm. Và đây là những gì tôi thấy.
Hiện trạng:
Ngay từ lúc xuống tới phòng dạy tôi đã ngạc nhiên vì trong khi Giám đốc của công ty đi xe do công ty cấp thì các anh em trong đội bán hàng đi những chiếc xe mới toanh, khá xịn mà với mức lương họ được hưởng, tôi tin họ không thể mua được một cách dễ dàng. Cách ăn mặc của họ cũng vậy, gợi cho tôi cảm giác là đây là đội có khá nhiều thời gian rảnh và sành điệu trong tiêu pha cũng như ăn uống dù rằng đây là ngành công nghiệp nặng, muốn bán được hàng họ phải thường xuyên tiếp xúc với khách ở công trường hoặc những nơi không mấy tiện nghi!
Vào lớp học, tôi mới thấy là có vài thành viên trong lớp không tập trung chú ý nghe giảng cho lắm. Trong suốt cả thời gian giảng dạy của tôi, các anh này giữ thái độ im lặng. cho tới khi tôi đặt một số câu hỏi và bài tập, thì đột nhiên hình như họ có phản ứng, nhưng theo kiểu trái chiều. Đầu tiên là dạng thử thách kiến thức và kinh nghiệm giảng viên. Sau khi tôi vượt qua những tình huống đó thì bắt đầu chuyển sang những câu hỏi mang tính tình huống thực tế khó hơn. Tới một lúc, khi tôi chỉ rõ muốn quản lý tốt thì phải làm được cả hai việc bán vào – sell in và bán ra – sell out. Mà muốn như thế thì công ty không thể chỉ quản lý tới đại lý mà còn phải biết thêm cụ thể là họ hay bán cho các dự án hay cửa hàng bán lẻ nào. Thậm chí phải cử một đội ngoài đội sales liên tục giám sát, phát hiện các dự án và khu vực tiềm năng mới để bán hàng thêm. Ngoài ra, sếp phải thường xuyên xuống rà soát địa bàn không theo một trình tự nào hết để có cái nhìn riêng so sánh với quan điểm của đội sales. Đột nhiên, mọi phản đối về phía tôi như bị chặn lại bởi một lực vô hình nào đó. Cuộc tấn công biến mất bất ngờ cũng như khi nó xuất hiện. Tôi thấy họ như bị đụng chạm điều gì đó và không tiếp tục bàn thảo vấn đề tiếp nữa.
Hết giờ học, tôi có ngồi trao đổi với Giám đốc bán hàng của công ty thì phát hiện ra một chỉ số khá lạ, trong khi các đối thủ cạnh tranh của công ty thì phát triển liên tục, doanh số không dừng lại, thì với công ty này, doanh số bị dừng lại trong khoảng thời gian mấy năm trước đó. Muốn tăng doanh số, công ty phải trả thêm chiết khấu cho đại lý, nhưng trả xong thì cũng chỉ tăng trong một giai đoạn ngắn rồi lại quay lại như cũ.
Sau này khi có ai hỏi tôi công ty đó bị vấn đề gì, thì câu trả lời luôn là: Bị thao túng từ đội sales trở đi.
Bài học:
• Đội sales chính là khách hàng bên trong mà mỗi doanh nghiệp phải chú ý, công ty bán cho họ niềm tin thì họ sẽ mang niềm tin đó ra và bán rất tốt cho khách hàng bên ngoài. Ngược lại, chúng ta đang tự làm khách bên ngoài mất dần niềm tin vào công ty. Thông tin từ công ty ra tới thị trường cũng vậy, có nhiều chủ doanh nghiệp nói với tôi là chương trình khuyến mãi rất tốt nhưng không hiểu sao không bán được và khi tôi trực tiếp kiểm tra thì thông tin đó không tới được khách hàng, nó bị rơi tới 80% trên đường truyền! Cho nên trước khi bán được hàng, hãy đảm bảo thông tin của công ty anh/chị bị rơi rụng ít nhất có thể khi tới với khách hàng!
• Một thị trường tạo ra sự thoải mái cho đội sales trong bán hàng, tức là họ không phải cố gắng gì cả mà doanh số vẫn tăng, thì đó là cơ hội để họ tranh thủ làm việc khác, và những việc đó thường không có lợi cho công ty! Một trong những điều tai hại nhất là họ tìm cách cát cứ, o bế khách hàng và không cung cấp thông tin cụ thể về công ty. Khiến cho công ty hoàn toàn phụ thuộc vào họ về mặt thị trường.
• Kể cả trong trường hợp đội sales bán tốt, thì người quản lý cũng luôn phải rà soát để kiểm tra thông tin nhằm đối chiếu với đội sales. Thị trường luôn thay đổi, lý do không bán được hay bán được của ngày hôm qua có thể sẽ không còn đúng trong ngày hôm nay. Đó là chưa kể, khả năng cao hơn hẳn của quản lý bán hàng luôn giúp anh ta nhìn nhận thị trường chính xác và không bị cảm tính như đội sales.
• Hãy chú ý tới các con số, vì các vấn đề tiêu cực diễn ra khi 1% chiết khấu mà sales được sử dụng cao hơn hẳn so với lương tổng của họ. Trường hợp này xảy ra phổ biến khi sales hoạt động trong lĩnh vực có doanh số lớn như công nghiệp nặng hoặc một địa bàn có số dân đông. Ví dụ: Lương sales là 10tr thì họ sẽ làm sai lệch một số thứ khi được chiết khấu 1% trên tổng doanh số 10 tỷ/tháng (=100 triệu)!
----------------------------------
Tác giả: Đỗ Xuân Tùng - KNVN
.jpg)
Post a Comment