Một công thức nhỏ cho quảng cáo facebook!
Facebook Ads - Một khái niệm vừa lạ vừa quen. Không ai kinh doanh online lại không biết tới nó. Người ta biết nó, thua lỗ cả sản nghiệp vì nó, chửi bới nó, nhưng vẫn không ngừng dùng nó, cắm đầu vào tối ưu nó hàng ngày. Để chạy một chiến dịch quảng cáo facebook là vô cùng đơn giản, mẹ bỉm sữa học trong 30 phút là có thể tự làm được. Tuy nhiên, đơn giản chưa bao giờ đồng nghĩa với dễ dàng. Sau đây là một công thức nhỏ mà bạn có thể áp dụng cho chiến dịch quảng cáo của mình được hiệu quả hơn.
Không ai có thể cam kết chạy ra đơn cho các bạn, điều đó hoàn toàn giả dối. Tuy nhiên đây là công thức có thể giúp bạn đổ tiền vào chỗ đúng đắn. Khi nắm được điều này, ít nhất bạn sẽ không cắm đầu vào những chiến dịch thua lỗ mà không có điểm dừng. Nghe có vẻ ngon ăn, vô lý. Cùng xem nhé!
Công thức: CPA < AP
1. CPA - Chi phí mỗi lần mua (Cost Per Acquisition)
2. AP - Lợi nhuận trung bình trên mỗi khách hàng (Average Profit Per Client)
Sự thật hiển nhiên, nếu chi phí cho mỗi đơn hàng nhỏ hơn lợi nhuận đem lại từ đơn hàng đó, bạn không bao giờ thua.
Vậy, làm sao để tính:
AP: Để có được lợi nhuận trung bình trên mỗi đơn hàng, hãy tính tổng doanh thu từ các khách hàng mới và trừ đi tổng chi phí, chia kết quả cho tổng số đơn hàng mới. Ví dụ: Trong năm 2018, bạn kiếm được 1 tỷ từ 100 đơn hàng mới, tổng chi phí bạn đã bỏ ra là 400 triệu.
AP = (1.000.000.000 - 400.000.000)/100 = 6 (triệu/ đơn hàng)
Vậy nếu bản chỉ cần bỏ ra < 6 triệu để kiếm thêm 1 đơn hàng nữa trong năm 2019, về cơ bản bạn đã có lãi.
Tất nhiên, không doanh nghiệp nào sẵn sàng đầu tư gần như 100% lãi ròng cho các chiến dịch quảng cáo. Một doanh nghiệp trung bình có thể sẵn sàng đầu tư 7-15% doanh thu cho hoạt động sale - marketing. Nếu chi phí hàng hóa chiếm từ 60% trở lên trong tổng doanh thu, tỷ suất lợi nhuận thấp có thể gây khó khăn cho việc quảng cáo thành công.
Đừng mắc sai lầm khi tính lợi nhuận trung bình chỉ dựa trên doanh thu những ngày đầu tiên. Sử dụng dữ liệu ít nhất sáu tháng doanh thu hoặc giá trị khách hàng trọn đời để làm cơ sở cho tính toán. Nếu không, bạn có nguy cơ làm đầy ngân sách tiếp thị và bán hàng của mình.
CPA: Giả sử bạn đã xem xét tất cả các chi phí tiếp thị và bán hàng và xác định rằng bạn có thể chi 6 triệu cho mỗi khách hàng mới cho Facebook ads. Hãy đảo ngược chiến dịch quảng cáo để xem con số 6 triệu có hợp lý không.
Kênh quảng cáo Facebook đơn giản nhất bao gồm bốn số liệu dựa trên nhau để xác định chi phí mua hàng.
Click-Through Rate (CTR) - Tỷ lệ người nhấp vào quảng cáo. CTR của bạn phải ở gần hoặc trên 1%
Cost Per Click (CPC) - Chi phí của một lần truy cập trang web. CPC thường phải dưới 2 đô la.
Lead Conversion Rate - Tỷ lệ phần trăm lưu lượng truy cập trang web trở thành khách hàng tiềm năng đủ điều kiện. Giá trị này thường từ 20% trở lên tùy ngành nghề.
Sales Conversion Rate - Tỷ lệ phần trăm khách hàng tiềm năng chuyển đổi thành doanh số. Tỷ lệ này thường ở mức 5% trở lên. (Các công ty thương mại điện tử thường bỏ qua giai đoạn LCR và có tỷ lệ chuyển đổi bán hàng từ 1% trở lên.)
Nếu 10.000 người xem quảng cáo của bạn với CTR = 1%, bạn sẽ nhận được khoảng 100 lượt truy cập trang web. Với CPC 2$, bạn đã chi 200$. 20% lưu lượng truy cập sẽ trở thành khách hàng tiềm năng và 5% trong số đó mua hàng và trở thành khách hàng thực sự, có thể tính toán rằng bạn sẽ tạo ra khoảng 20 khách hàng tiềm năng và một khách hàng mới với 200$ ~4.700.000 vnđ.
Chi phí mua lại ước tính của bạn bằng Quảng cáo Facebook là 200$ cho mỗi khách hàng, nằm trong ngân sách (6 triệu). Chi phí này có thể tăng khi bạn mở rộng quy mô và nhắm mục tiêu ít triển vọng tối ưu hơn, nhưng miễn là nó <6 triệu, bạn vẫn kiếm được lợi nhuận và chấp nhận được!
Hiện nay có một số doanh nghiệp đã chạy hình thức Conversion - chạy chuyển đổi, nhưng công thức CPA < AP vẫn được áp dụng. Chưa cần ngay lập tức lo lắng nếu số liệu của bạn khác với điểm chuẩn. Bạn có thể và nên phân chia các ý tưởng thử nghiệm để cải thiện nếu con số của bạn khác xa với những gì mong đợi, nhưng đừng làm lộn xộn các chiến dịch tốt cho đến khi bạn đã có một ý tưởng tốt hơn.
Tối ưu hóa dựa trên 4 chỉ số:
Nếu số liệu không tốt khiến chi phí mua hàng tốn kém hơn so với những gì bạn đã lập ngân sách, hãy bắt đầu với những điều chỉnh sau:
CTR quá thấp hoặc CPC quá cao:
Nếu CTR của bạn ,1%, Facebook có thể ngừng hiển thị quảng cáo của bạn hoặc phân phối chúng cho đối tượng ở nhóm người mới, ít bị thu hút bởi các quảng cáo trong lĩnh vực của bạn. Điều này khiến CPC tăng. Để cải thiện CTR, hãy điều chỉnh nội dung quảng cáo (tiêu đề và nội dung chính, hình ảnh/video) và nêu bật các lợi ích trong ưu đãi của bạn. Tinh chỉnh đối tượng. Điều chỉnh nội dung, kêu gọi hành động cho đối tượng bạn đã chọn và đảm bảo rằng khán giả của bạn có mong muốn và phương tiện để hành động.
Lead Conversion Rate thấp:
Nếu khách hàng tiềm năng chuyển đổi ở mức dưới 20%, vấn đề lúc này nằm ở trang đích (website, landing page). Tối ưu lại giao diện, cải thiện trải nghiệm người dùng trên trang( cuộn chuột, số lần vuốt tay, tốc độ tải trang…), đưa thông điệp, lợi ích phù hợp với KH mục tiêu, đó là các điểm chính cần lưu ý và tối ưu trang đích để có một tỷ lệ chuyển đổi tốt hơn. Hãy thử sử dụng cùng một hình ảnh và tiêu đề trong quảng cáo của bạn và giảm các biểu mẫu đăng ký xuống mức tối thiểu. Ngoài ra, thử nhắm mục tiêu lại những khách truy cập trang đích mà chưa chuyển đổi, nêu rõ lợi ích của việc hành động ngay bây giờ hoặc với một ưu đãi khác.
Sale Conversion thấp:
Nếu là một doanh nghiệp thương mại điện tử có chuyển đổi bán hàng dưới 1% chứng tỏ giỏ hàng hoặc quy trình thanh toán của bạn có thể có quá nhiều cản trở. Đơn giản hóa quy trình bán hàng để giảm sự lộn xộn, hoặc tăng niềm tin bằng cách thêm lời chứng thực và tín hiệu tin cậy gần các lời kêu gọi hành động quan trọng ( nút đặt hàng).
Quá trình bán hàng của bạn có thể cần cải thiện, nhưng đó là ngoài bài viết này. Trong khi đó, bạn vẫn có thể tăng doanh thu bằng cách bán chéo và bán thêm. Bạn cũng có thể cải thiện việc duy trì khách hàng với các chương trình ưu đãi định kỳ.
Khi được sử dụng đúng cách, Công thức CPA <AP làm cho số tiền đổ vào facebook ads không còn là chi phí, nó chính là đầu tư. Với công thức này hay bất kyd công thức nào khác, điều bạn nên mạo hiểm nhất là một ngân sách ban đầu nhỏ để kiểm tra xem các tính toán ước tính của bạn có đúng trong thực tế hay không.
Nếu lợi nhuận ròng của bạn gấp 3 lần chi phí mua hàng, bạn kiếm 3$ trên mỗi 1$ đầu tư. Thay vì hỏi, tôi nên chi bao nhiêu cho facebook ads? Câu hỏi trở thành, tôi muốn kiếm bao nhiêu? Đưa ra mục tiêu doanh thu để ước tính số lần hiển thị cần thiết để đạt được mục tiêu đó.
Nếu CTR của bạn ,1%, Facebook có thể ngừng hiển thị quảng cáo của bạn hoặc phân phối chúng cho đối tượng ở nhóm người mới, ít bị thu hút bởi các quảng cáo trong lĩnh vực của bạn. Điều này khiến CPC tăng. Để cải thiện CTR, hãy điều chỉnh nội dung quảng cáo (tiêu đề và nội dung chính, hình ảnh/video) và nêu bật các lợi ích trong ưu đãi của bạn. Tinh chỉnh đối tượng. Điều chỉnh nội dung, kêu gọi hành động cho đối tượng bạn đã chọn và đảm bảo rằng khán giả của bạn có mong muốn và phương tiện để hành động.
Lead Conversion Rate thấp:
Nếu khách hàng tiềm năng chuyển đổi ở mức dưới 20%, vấn đề lúc này nằm ở trang đích (website, landing page). Tối ưu lại giao diện, cải thiện trải nghiệm người dùng trên trang( cuộn chuột, số lần vuốt tay, tốc độ tải trang…), đưa thông điệp, lợi ích phù hợp với KH mục tiêu, đó là các điểm chính cần lưu ý và tối ưu trang đích để có một tỷ lệ chuyển đổi tốt hơn. Hãy thử sử dụng cùng một hình ảnh và tiêu đề trong quảng cáo của bạn và giảm các biểu mẫu đăng ký xuống mức tối thiểu. Ngoài ra, thử nhắm mục tiêu lại những khách truy cập trang đích mà chưa chuyển đổi, nêu rõ lợi ích của việc hành động ngay bây giờ hoặc với một ưu đãi khác.
Sale Conversion thấp:
Nếu là một doanh nghiệp thương mại điện tử có chuyển đổi bán hàng dưới 1% chứng tỏ giỏ hàng hoặc quy trình thanh toán của bạn có thể có quá nhiều cản trở. Đơn giản hóa quy trình bán hàng để giảm sự lộn xộn, hoặc tăng niềm tin bằng cách thêm lời chứng thực và tín hiệu tin cậy gần các lời kêu gọi hành động quan trọng ( nút đặt hàng).
Quá trình bán hàng của bạn có thể cần cải thiện, nhưng đó là ngoài bài viết này. Trong khi đó, bạn vẫn có thể tăng doanh thu bằng cách bán chéo và bán thêm. Bạn cũng có thể cải thiện việc duy trì khách hàng với các chương trình ưu đãi định kỳ.
Khi được sử dụng đúng cách, Công thức CPA <AP làm cho số tiền đổ vào facebook ads không còn là chi phí, nó chính là đầu tư. Với công thức này hay bất kyd công thức nào khác, điều bạn nên mạo hiểm nhất là một ngân sách ban đầu nhỏ để kiểm tra xem các tính toán ước tính của bạn có đúng trong thực tế hay không.
Nếu lợi nhuận ròng của bạn gấp 3 lần chi phí mua hàng, bạn kiếm 3$ trên mỗi 1$ đầu tư. Thay vì hỏi, tôi nên chi bao nhiêu cho facebook ads? Câu hỏi trở thành, tôi muốn kiếm bao nhiêu? Đưa ra mục tiêu doanh thu để ước tính số lần hiển thị cần thiết để đạt được mục tiêu đó.
--------------------------------
Tác giả: Lê Phong dịch thuật - KNVN
.jpg)
Post a Comment