VÌ SAO DOANH NGHIỆP VIỆT GẶP KHÓ KHI ĐƯA HÀNG VÀO HỆ THỐNG BÁN LẺ HIỆN ĐẠI

Bạn đang truy cập website KNVN.VN - cộng đồng Khởi Nghiệp Việt Nam lâu đời nhất VN

VÌ SAO DOANH NGHIỆP VIỆT GẶP KHÓ KHI ĐƯA HÀNG VÀO HỆ THỐNG BÁN LẺ HIỆN ĐẠI

Một số câu trả lời phỏng vấn của tôi trong chương trình thực hiện với đài VTV. Đây là phần tôi chuẩn bị trước, nhưng tới lúc vào thì 3 khách mời “máu chiến” quá đưa chuyên mở rộng ra tới khá nhiều chủ đề khác nữa!

Mời cả nhà đón xem lúc 19:45 ngày 28/7 tới trên kênh www.vitv.vn

Câu hỏi 1: Thời gian gần đây chứng kiến sự phát triển bùng nổ của Kênh bán hàng hiện đại Modern Trade (Trung tâm thương mại, siêu thị, cửa hàng tiện lợi). Khách mời nhận định như thế nào về thị phần của doanh nghiệp nội địa trong hệ thống các Kênh Modern Trade?

Trả lời:

Thị phần còn khá nhiều, và nếu biết cách tính toán, lên kế hoạch cũng như giám sát thì còn nhiều cơ hội để phát triển thị phần vào đây. Vì đây không chỉ là kênh bán hàng mà còn là kênh làm truyền thông và quảng cáo khá tốt. Nhưng tới giờ ít doanhh nghiệp mà có kế hoạch rõ ràng, cụ thể, có tính toán cả rủi ro và cơ hội chi tiết đưa vào kênh siêu thị. Nhưng nhắc lại là cho người biết làm, còn nếu k hông biết làm thì đổ tiền, đổ của vào đó thành lỗ, thương hiệu không phát triển mà ngược lại doanh số lụn bại, lỗ triền miên, thậm chí tệ hơn cả là còn bị thôn tính! Luôn phải nhớ những đặc thù của siêu thị không phải là nơi thu được tiền ngay, mất chi phí bày biện, có tỷ lệ hàng hỏng rách mà chính công ty đưa hàng vào phải chịu, và cuối cùng mức độ chi phí cả chìm cả nổi ngày càng tăng!

Câu hỏi 2: Đường vào siêu thị của doanh nghiệp Việt đã rộng cửa, hay vẫn còn lắm gian nan? Xét trên cả hai phương diện, đưa hàng vào hệ thống siêu thị nội địa ( Sài gòn Co.op, Vinmart) và hệ thống các siêu thị ngoại (BigC, Aeon, Lotte..)?

Trả lời:

Với cả hai hệ thống này thì rộng cửa là do chính chủ doanh nghiệp chứ không phải do chính sách của các hệ thống siêu thị đó. Mô hình hoạt động của siêu thị cũng như những đặc thù của nó tại Việt Nam đòi hỏi các chủ doanh nghiệp phải tường tận cả lợi và hại của mình. Đã có những chủ doanh nghiệp trước và sau họ thành công rực rỡ cũng như thất bại tới phá sản khi đưa hàng vào kênh bán lẻ hiện đại. Thực trạng là, cho tới nay, các chủ doanhh ngiệp vẫn thường xuyên nghiêng sang phần sử dụng quan hệ cá nhân để vào là chính, chứ không phải căn cứ theo năng lực thực sự của mình. Ví dụ: Từ hồi những năm 2000, các đại diện vùng của những hãng lớn sang Việt Nam luônđặt ra câu hỏi, tại sao tôi có thị phần lớn tới 80% tại đây mà số mặt bày biện và hàng tại siêu thị chỉ chiếm có 50%. Họ đặt ra câu hỏi đó vì ở nước họ, có con số thống kê chi tiêt và cụ thể thương hiệu họ lên thì họ có quyền tạo ra luật chơi để áp đặt kênh trung gian. Còn ở VN thì do quan hệ cá nhân giữa bên chủ doanh nghiệp và bên quản lý siêu thị nên ai tranh thủ được tình cảm nhiều hơn thì sẽ có nhiều chỗ hơn. Chủ doanh nghiệp còn nhiều người không biết điều này, nên không áp nhân viên để làm, đồng thời cứ đưa hàng vào siêu thị lại tạo điều kiện cho các hãng cạnh tranh nhỏ hơn, có điều kiện chiết khấu nhiều hơn vào sau mình chiếm thượng phong. Như vậy không khác gì rải thảm đỏ cho đối thủ lấn lướt mình.

Câu hỏi 3: Có một số ý kiến DN nội địa phản ánh việc đưa hàng vào siêu thị chịu rất nhiều thiệt thòi, như tỷ lệ chiết khấu cao, vẫn còn tình trạng phong bao phong bì… Điều này có phải là tình trạng chung, hay chỉ là “con sâu làm rầu nồi canh”? Nguyên nhân vì sao có tình trạng này?

Trả lời:

Tình hình phong bì và đi cửa sau tại siêu thị:

Thứ nhất, vốn dĩ cái này không thể khống chế hết được,ngay cả tại các nước phương tây đã phát triển vẫn có một tỷ lệ nào đó, dù không nhiều áp dụng cách này, nhưng họ luôn có luạt lệ hướng tới việc siết chặt cái này. Còn ở Việt Nam thì còn thiếu nhiều luật như vậy.

• Thứ hai, việc này xảy ra là do chính người Việt thích cái gì tình cảm và nói chuyện riêng, họ thường hướng tới người có trách nhiệm nhập hàng và người bán hàng tại nơi đó để mà thao túng. Và sau một thời gian,chính thói quen này tạo ra một “luật ngầm” riêng trong kênh siêu thị, thậm chí tại nhiều nơi, hình thành một bảng giá cố định cho từng ngành hàng, muốn vào siêu thị, muốn chiếm chỗ, muốn bán được số lượng từng này thì phải trả cho những ai và mỗi người bao nhiêu tiền. Do vậy, các chủ doanh nghiệp không nên than phiền về điều này mà nên “sống chung với bão”, ít nhất là trong giai đoạn này, vì chính các ông chủ của các doanh nghiệp đó có xu hướng dùng tình cảm và vật chất để tác động chứ không phải siêu thị ban đầu có thói quen đó.

• Thứ 3, cái này xảy ra khá nhiều đặc biệt với các doanh ngiệp mới làm nhưng phát triển nhanh, đó là chính những người đại diện doanh nghiệp khi giao tiếp làm việc với kênh siêu thị muốn thuận tiện việc cho mình, mau đạt chỉ tiêu doanh số của công ty và phần nào cũng là để kiếm thêm chút ít thu nhập nên họ thông đồng với những đại diện của siêu thị để tạo ra sức ép cho chính chủ doanh nghiệp của mình.

• Tình hình này ngày càng có xu hướng gia tăng và tỷ lệ chi phí ngầm gia tăng hàng quý, hàng năm, do ai cũng tham gia vụ “đấu giá ngầm” kiểu này. Và chỗ đẹp trong các siêu thị thì ngày càng ít đi nên việc “ra giá”ngày càng trầm trọng.

Câu hỏi 4: Có ý kiến nhận định rằng Các nhà bán lẻ ngoại vào Việt Nam hiện nay được cho là mới chỉ tranh chấp thị phần với bán lẻ nội địa ở các mô hình bán lẻ hiện đại, Trong khi đó, bán lẻ hiện đại hiện vẫn chỉ chiếm khoảng 25 – 30% thị phần bán lẻ Việt và 70 – 75% thị phần còn lại vẫn thuộc về các mô hình bán lẻ truyền thống mà các nhà bán lẻ ngoại khó có thể thâu tóm. Phải chăng để chiếm lĩnh trên sân nhà thì DN nội địa nên hướng về mô hình bán lẻ truyền thống?

Trả lời:

Bên bán lẻ truyền thống có nhiều cái lợi hơn như tỷ lệ lãi cao hơn, không bị ghim nợ quá nhiều, nhưng chính việc này cũng đang thay đổi. Vì số lượng hàng hoá càng tăng thì đại lý càng có ý thức yêu cầu các khoản ưu đãi lớn hơn, và chủ doanh nghiệp thì không phải ai cũng đủ cứng rắn để siết công nợ. Thêm vào đó tình hình tuyển dụng sales để bán theo kiểu cũ ngày càng khó khăn hơn. Đâu đâu tôi cũng thấy các doanh nghiệp nhờ tôi tuyển dụng giúp sales và quản lý sales. Mà chủ đại lý tới giờ chỉ có một thiểu số chấp nhận giao tiếp và làm việc qua mạng internet nên sales lại được thể và tận dụng việc này để làm láo. Họ đòi lương cao hơn, họ bán cho cả đối thủ của doanh nghiệp, họ cố tình ghi nợ dù đại lý đã thanh toán cho công ty trước đó rồi!

Theo quan điểm cá nhân của tôi thì chúng ta nên thực dụng trong lúc này. Mỗi chủ doanh nghiệp SME nên thử làm cả hai hướng. Hướng nào họ kiểm soát được tốt hơn, ít rủi ro hơn thì làm! Nhiệm vụ đầu tiên của công ty SME là tồn tại đã, trước khi phát triển mạnh mẽ!

Câu hỏi 5: Lời khuyên cho chủ doanh nghiệp SME?

Trả lời:

Phải nghiên cứu kỹ các điều kiện điều khoản, thậm chí là mời luật sư vào cuộc để tránh hiểu nhầm các điều khoản hợp đồng mà thành ra bất lợi

Khi đã bán được hàng vào siêu thị rồi thì không nên bỏ mặc đó, hy vọng doanh số sẽ tăng mà nên theo sát để hiểu cách tiếp cận, mua hàng và phản ứng khác của khách hàng để từ đó thúc doanh số tăng trưởng tốt hơn. Đó là chúng ta làm tròn nhiệm vụ của người bán hàng lo từ Sell in tới Sell out.

--------------------

tác giả: Đỗ Xuân Tùng - KNVN