QUẢ CHỐT SALES ĐÌNH ĐÁM THỜI TAM QUỐC
QUẢ CHỐT SALES ĐÌNH ĐÁM THỜI TAM QUỐC
Đây là vụ Tam cố thảo lư rất nổi tiếng, nhà em tích hợp cả ý kiến của các anh em học viên của các khóa bán hàng và quản lý bán hàng.
Nếu phân tích theo từng giai đoạn, chúng ta có:
Bước 1: Chào hàng sử dụng một dạng thông điệp rất phổ biến thời đó là dạng thơ đồng dao và những câu ngắn dễ nhớ dễ thuộc mà lại do bọn trẻ con nó đọc. Ai mà ngờ được là người lớn xúi? Cứ theo lẽ “không có lửa làm sao có khói” thì hẳn là do trời hiện hình dạy cho chúng nó thì nó mới thuộc chứ. Mà kinh khủng khiếp nhất là trong cái đoạn thông điệp ấy gửi đi đã ghi rõ chất lượng hàng hóa là chỉ có 2 phát, một là “Ngọa Long” hai là “Phượng Sồ”. Không chỉ có thế, mục đích sản phẩm là để “bình thiên hạ” nên chắc chắn đối tượng sử dụng phải xứng đáng chứ cái loại ca ba nhá đừng qua xem hàng cho mất công.
Bước 2: Khi 3 anh em Lưu Quan Trương tới tìm, thì việc đầu tiên là họ choáng vị sự phong nhã của khu vực mà nhà anh Khổng đang sống. Trong sách cụ Khổng Tử từng nêu rõ một niềm tin trong văn hóa của người Trung Quốc, “quân tử sống ở khu vực nào thì khu vực ấy hưởng thơm lây, dân tình vì thế mà trở nên có văn hóa hơn”. Cái này thì nó khác hẳn phong trào “Khu dân cư văn hóa” ở nhà mình hiện tại, nó đi vào thực chất, thể hiện qua hành động. Mới vào có tý đã gặp mấy chú hết tiều phu lại nông phu hát ca rất hay và có thần. Bảo không tin thì giờ cũng bắt đầu ngờ ngợ. Nhất là chất lượng “hàng” lại thể hiện qua một người khác chứ không phải đích chú bán hàng!
Bước 3: Đã cần hàng rồi, mà là hàng cao cấp thì chuyện mua nó không thể đơn giản được! Nó phải nhiêu khê, thậm chí cực nhiêu khê để khách một là ngày càng tăng tính cam kết, hai là càng thấy rõ hàng này không dễ vào tay! 1 phát đầu không gặp thì còn là do may rủi, chứ 2 phát sau, khả năng cao là do bày đặt. Cả ba lần thì là các vụ đi chơi, nhưng là ngao du sơn thủy, gặp tao nhân mặc khách. Nội dung truyền tới cho người mua rất rõ, hàng không chỉ xịn mà còn cực chất! Cũng lại do thằng khác nói, mà nói là do có người hỏi chứ không phải tự động khơi khơi.
Bước 4: Gặp được "hàng thửa" là khách hàng mừng quýnh rồi, chỉ cần thằng bán nó đừng khinh mình quá là được. Ấy thế mà nó lại còn nhã nhặn, xin lỗi mới khiếp chứ! Rồi là nó chửi tiểu đồng sao không nói sớm khi có khách xịn thế, rồi nó mặc áo ngon, rồi nó đốt lò hương. Mát mẻ vì được tôn trọng rồi, mới hỏi sơ sơ nó đã vác cả bộ presentation có cả sơ đồ minh họa chuẩn bị từ đời nào ra dí vào mặt, thuyết trình đâu ra đấy. Đoạn giải pháp thì hướng đối tượng thấy rõ. Mưu kế là dành cho Lưu sứ quân chứ không phải cho thằng nào khác. Câu cuối cùng là “sứ quân thấy sao?". Câu hỏi luôn tạo ra phản ứng trả lời. Và tới đoạn này, do khách bị đốn gục từ tâm lý tới hành vi nên không biết gì khác là thể hiện rõ cả bằng hành động ôm chầm lấy lẫn lời nói.
Có lẽ phải nói thêm nữa, là trong đoạn này, hoạt cảnh còn gay cấn hơn ở chỗ, anh Khổng không thèm đếm xỉa gì tới hai vị tướng quân oai phong đang cay cú ngồi bên ngoài. Hướng đúng thằng có quyền xuống tiền mà lại có tính cách khác hẳn hai chú còn lại. Nếu với hàng tiêu dùng bình thường thì hai chú bạn đồng hành này sẽ giở quẻ và tác động tới được tư duy của Lưu sứ quân, nhưng trong trường hợp hàng xa xỉ phẩm dư lài thì hai chú càng tức, hàng càng có giá và chú mua càng muốn đạp bằng mọi thứ để xông vào!
Bán hàng nó xuất xứ từ xưa rồi các bác ạ, nó chính là dùng kỹ năng để đạt mục đích thuyết phục đối tượng theo cách phù hợp nhất!
------------------------------
Tác giả: Đỗ Xuân Tùng - KNVN
.jpg)
Post a Comment