Salesman ngành FMCG có cần biết quản lý cửa hàng?
Tại sao saleman cần kỹ năng quản lý cửa hàng, có 3 lý do như sau:
1. Hiểu rõ quy trình vận hành cửa hàng: điều này giúp salesman nắm bắt thói quen làm việc của nơi phân phối, nếu cửa hàng cái gì cũng kiêng kỵ, ví dụ tránh né ngày xấu không thanh toán thì rất có thể là mê tín hoặc mượn cớ để lợi dụng dòng tiền. Lúc này, salesman nên tìm cách nói chuyện các chủ đề tâm linh nhiều hơn với điểm bán, rồi mới đi tới phân tích cho họ thấy khi kinh doanh hàng của mình sẽ có lợi về dòng tiền ra sao.
2. Thể hiện thiện chí và tình cảm với chủ cửa hàng: Bán vào (sell in) mới chỉ là một nửa trách nhiệm của người salesman, cần phải giúp cửa hàng bán ra (sell out) nữa mới là đủ một vòng. Ví dụ: đẩy hàng tồn đi đâu đã là một cơ hội cực lớn cho cửa hàng thấy mức quan tâm của salesman tới họ. Chỉ cần để ý xem lượng hàng lần trước nhập vào đã bán ra được hết chưa, nếu cần mua thêm thì mua thêm cái gì, loại bớt đi cái gì? Đó là lý do mà trong đội bán hàng chuyên nghiệp ngành FMCG có sử dụng call sheet – lịch sử bán hàng cho từng cửa hàng để theo dõi và tư vấn cho họ số lượng hàng tồn, hàng nhập hay xuất hợp lý của từng giai đoạn.
3. Chỉ cho họ cách làm hiệu quả hơn: một điều đáng ngạc nhiên, cửa hàng đôi khi không nắm được mình lãi bao nhiêu. Với vài trăm hay vài ngàn sản phẩm trở lên bán ra rồi vòng quay, chương trình khuyến mại áp dụng đa dạng,… rất dễ hiểu khi một chủ cửa hàng đã không biết được chính xác sức khỏe dòng tiền. Đó là chưa kể cửa hàng không biết mình cáng đáng được bao nhiêu chủng loại hàng hóa, hay khả năng kiểm soát, xử lý doanh số của từng loại. Người nào chỉ cho họ thấy vấn đề, sau đó dẫn họ ra khỏi mớ bòng bong ấy hiển nhiên là người hùng của họ.
Hiểu rõ cách quản lý để tác động hiệu quả tới người chủ
Để hiểu rõ một cửa hàng, salesman có thể quan sát các yếu tố sau đây:
1. Thói quen hàng ngày: mở và đóng cửa hàng lúc nào, trong cả ca làm việc nhân viên nào có quyền quyết định nhập, xuất hay nâng hạ giá bán. Trưng bày hàng, kiểm soát hàng tồn vào ngày giờ nào. Khi nào thấy cần đảo trưng bày. Có niềm tin tâm linh hay mê tín gì về bán hàng không? Ví dụ: mua vào số lẻ và tránh ngày rằm, mùng 1…
2. Cách kinh doanh: các sản phẩm mà cửa hàng đang kinh doanh cho thấy rất rõ họ có quan điểm chủ đạo, hướng về mặt hàng lãi lớn hay là vòng đời tiêu thụ sản phẩm nhanh. Số lượng sản phẩm đôi khi cho thấy chủ cửa hàng có khả năng quản lý cùng một lúc bao nhiêu sản phẩm, hoặc có phải là người biết cách quản lý khoa học hay không. Để ước chừng khả năng tài chính, hãy nhìn số lượng hàng hiện có và tần suất xuất nhập, từ đó suy ra được họ có bao nhiêu vốn để luân chuyển và đồng nghĩa salesman sẽ sớm chốt được được đơn hàng ở mức tối ưu dựa vào đó.
3. Cách họ đối xử với nhân viên bán hàng trong cửa hàng: vì việc này quyết định nhân viên có ở lại lâu trong cửa hàng hay không. Nếu họ chỉ làm trong thời gian ngắn, tốt hơn cả là nói chuyện với ông chủ. Nếu họ làm trong thời gian dài do ông chủ quan tâm và chăm sóc họ thì hãy làm việc cả với ông chủ và nhân viên để có thể tác động tới họ từ nhiều phía.
4. Tốc độ phát triển kinh doanh của họ: trong 1 hay 3 năm gần nhất họ có gia tăng số chủng loại hàng, doanh số, diện tích cửa hàng, số người làm, các phần mềm quản lý, chỗ đỗ xe trước cửa hàng, số bảo vệ,… Đó là dấu hiệu không thể rõ hơn cho một cửa hàng tiềm năng. Ví dụ: khi mới làm thị trường về mỹ phẩm cho tóc, do ban đầu chưa có đủ thông tin mà phải triển khai bán hàng ngay, tôi đã lấy tiêu chí vị trí theo từng quận, diện tích cửa hàng, số lượng ghế gội và ghế cắt để làm chuẩn phân loại A, B, C với cửa hàng. Sau này, dù quy chuẩn đó không hoàn toàn chính xác nhưng ít ra nó là cái ban đầu để công ty theo dõi chặt các biến động trên thị trường.
5. Các thông tin cá nhân khác: trên hết ngoài quy trình và cung cách làm việc, tính cách và đời sống cá nhân của chủ cửa hàng hay của những người có quyền quyết định trong đó sẽ giúp chúng ta ngày càng phối hợp với họ hiệu quả hơn, làm lợi cho cả cửa hàng và công ty.
Hiểu rõ được các yếu tố trong hệ thống quản lý cửa hàng là công cụ hữu hiệu với các salesman ngành FMCG, một thị trường vô cùng khốc liệt và nhiều tính cạnh tranh.
----------------------------------------
Tác giả: Đỗ Xuân Tùng - KNVN.
Post a Comment