LIỀU HAI: Tự Tin Trong Bán Hàng
Phần 2 ( tiếp) : Biến bản thân thành chuyên gia về sản phẩm
Vâng ba bí mật mà tôi nói chắc nhiều người đã biết từ lâu, nhưng với tôi lúc đó thật mới mẻ và tôi đã mừng còn hơn bắt được vàng. Đó là
- Biến bản thân thành chuyên gia về sản phẩm. 
- Biến khách hàng thành bạn
- Biến quá trình bán hàng thành quá trình chia sẻ.


Trong hình ảnh có thể có: một hoặc nhiều người, kính mắt và cận cảnh
Trước khi phân tích kỹ từng nội dung, tôi mong mọi người Hãy luôn nhớ kỹ điều này, nếu không con tàu cuộc đời và sự nghiệp của bạn sẽ chệch đường ray mất.
[ Kỹ năng tạo ra kết quả nhưng tư duy đúng mới quyết định kết quả đó có giá trị hay không ]
Bạn có biết lý do vì sao sau khi Tổ Sư Đạt Lai Lạt ma cho Tôn Ngộ Không xuống núi, người đã dặn : Sau này nếu có ai hỏi, ngươi không được nói ta là sư phụ của ngươi . 
Vì Người biết rằng chắc chắn Ngộ không sẽ gây tai hoạ. Và nguyên nhân có lỗi của ông khi đã không thuần hoá học trò nhưng ông truyền đạo trước mà đã truyền phép.
Người chưa dạy xong lễ đã dạy văn, để Ngộ Không dù có tài mà nông nổi, và trở thành một tên ngông cuồng, phá phách. Và để hướng Ngộ Không thành con người có ích, sử dụng dược tài năng của ông ta. Phật tổ đã tạo cơ duyên để Ngộ Không phò tá ĐườngbTam Tạng đi thỉnh chân kinh.
Mình nói rất kỹ về nội dung này mong các bạn kiên nhẫn đọc, hiểu và thấm cách tư duy trước khi học các kỹ năng.
Mình biết nhiều người nóng ruột thích học ngay kỹ năng, thủ thuật và chiêu thức để thực hành, bạn muốn có tiền ngay. Nhưng mong các bạn bình tĩnh, hết sức bình tĩnh vì không thể đốt cháy một giai đoạn nào cả. Mục đích các bạn không phải chỉ để bán hàng giỏi, bạn không thể làm nhân Viên bán hàng cả đời, bạn cần tư uy đúng để có một tầm nhìn vào tương lai và sự sáng tạo trong công việc. Đó là phẩm chất của một lãnh đạo mà bạn cần hướng tới. 
Hi vọng mọi người hiểu tầm quan trọng của tư duy đúng. Giờ thì mình yên tâm nói tiếp đây.
Thứ nhất: Biến bản thân thành chuyên gia.
Thực ra do thói quen hay do bản thân tôi là đứa ít chiêm nghiệm mà tôi quên bẵng đi ngoài việc là thằng bán hàng, tôi cũng là khách hàng của nhiều chỗ khác. Tôi cũng có nhu cầu như người ta từ ăn mặc, điện thoại, lặt vặt khác tới cái to như tivi, tủ lạnh,nhưng chưa bao giờ tôi để ý tới hành vi mua hàng và các yếu tố quyết định lựa chọn mua hàng của mình, và giờ tôi ngồi ngẫm lại mọi quyết định mua hàng của mình và quan sát mọi người xung quanh. Mọi người khi mua ưu tiên giá trị gì dưới đây??
- giá cả
- chất lượng
- uy tín nhãn hàng
- uy tín người bán. 
- thái độ người bán
- khoảng cách
- các lợi ích từ sản phẩm
Và rồi khi quan sát nhiều người bán hàng, nhiều người mua hàng trong đó có tôi tôi thấy một vài quy luật thế này.
Với những hàng lặt vặt, nhỏ lẻ, giá trị thấp người ta mua ở chỗ càng gần càng tốt, nếu nhiều cửa hang gần họ ưu tiên về giá và thái độ người bán.
Với những mặt hàng giá trị hơn thì mua dựa vào niềm tin. Vì thế họ sẽ hỏi gia đình, người thân, bạn bè, đồng nghiệp, và nếu những người đó không giúp được họ sẽ tìm thông tin bên ngoài và sàng lọc. Họ chỉ quyết định xuống tiền khi họ đã tin ( tất nhiên là niềm tin từ phía họ)
Và rồi tôi hiểu rằng muốn bán được hàng cần xây dựng lòng tin cho khách hàng. Trước hết tôi phải làm KHÁCH HÀNG TIN BẢN THÂN TÔI.
Hồi đó tôi chỉ hiểu được như vậy. Dần dà càng làm nhiều tôi mới hiểu thêm nào là cần xây dựng hình ảnh chuyên nghiệp, giỏi chuyên môn, giỏi sản phẩm. Nhiều nội dung quá nên tôi gọi là Chuyên Gia về sản phẩm cho oách. Hề hề.
Và để trở thành một chuyên gia về sản phẩm sẽ không dễ như việc bạn học thuộc Catalog hay cẩm nang về sản phẩm là xong. Cái đó là học vẹt, chính bạn còn chưa biết hiệu quả sản phẩm đó, bạn chưa có niềm tin vào sản phẩm.
Điều tôi luôn muốn nói là đừng rao bán thứ gì khi mình không hiểu và chưa tin vào nó. Như vậy cũng không khác một kẻ lừa đảo đang dụ dỗ lòng tin của người khác để móc tiền. Bạn cứ nói ra rả cái này hay, cái kia tốt, nhưng ngoài thông tin của nhà sản xuất bạn cũng chẳng có bằng chứng gì. Bản thân bạn còn đang ngờ vực nữa làm sao bạn lại nói một cách chắc chắn được.
Để hiểu một sản phẩm và làm chủ được mọi thông tin bạn cần chú ý 6 nội dung sau: giá trị cốt lõi, giá trị thực, giá trị cộng thêm, giá cả, chăm sóc khách hàng và cảm xúc người mua có được.
** Yếu tố thứ nhất: giá trị cốt lõi: hiểu nôm na đó là lợi ích sản phẩm mang lại cho khách hàng. Mình thích phân tích lợi ích của sản phẩm ra làm hai ý mà khách hàng quan tâm nhất là. Lợi ích về giá tri sử dụng, tức công dụng vượt trội của sản phẩm so với sản phẩm khác hoặc thế hệ cũ và lợi ích về kinh tế. (Sẽ giúp họ tiết kiệm được bao nhiêu).
Giả sử như bạn bán thực phẩm chức năng giảm béo: mình sẽ phân tích thành hai lợi ích là: Lợi ích về công dụng. giảm béo an toàn, không gây buồn nôn, bao đổi trả, giảm một tháng được 5-7kg..., tiết kiệm cho họ như: giảm tới 15kg trong ba tháng, đẩy nhanh quá trình giảm cân, giúp giảm bớt thời gian tận 2 tháng so với các loại khác trên thị trường, hoặc giúp giảm chi phí bao nhiêu...
Với giá trị đầu tiên của một sản phẩm, bạn phải trải nghiệm nó thực tế. Tuy nhiên có nhiều thứ dễ dàng dùng thử như: thời trang, mỹ phẩm, thực phẩm... Còn có những thứ bạn không thể thử. Giả dụ bạn bán thuốc trừ sâu. Bạn sẽ nếm thử chứ hay lấy xịt thử.
Thực ra trong các trường hợp thế này bạn chỉ cần có bằng chứng từ những người đã dùng và cho kết quả tốt, tuy nhiên bạn phải kiểm chứng chứ không phải " nghe hơi nồi chõ" hay bịa ra câu chuyện rồi đi hót vào tai khách hàng. Làm như thế là không trung thực, khách hàng đâu ngu dại để chúng ta xỏ mũi, nếu họ phát hiện niềm tin của mình bị phản bội, họ sẽ không cho bạn cơ hội đâu lần hai đâu.
** Yếu tố thứ hai: phần cứng tức là phần tạo nên sản phẩm gồm nguyên liệu, thành phần, túi, giỏ, thương hiệu, mặc dù đây là phần khách hàng ít quan tâm hơn, nhưng nếu bạn là chuyên gia thực thụ hãy lồng ghép những kiến thức kỹ thuật này vào trong quá trình hướng dẫn sử dụng. Bảo đảm khách hàng sẽ phục bạn sát đất.
Ví dụ bạn hướng dẫn sử dụng kem dưỡng da. Thánh phần có gì gì đó, khách không quan tâm đâu. Nhưng khi hướng dãn bạn nói: khi chị thoa lên da, chị sử dụng bốn ngón tay thoa di, thoa lại ở khu vực da rám nắng khoảng 20s, khi đó sẽ hiệu quả nhanh hơn vì loại kem này ĐẶC BIỆT hơn các dòng kem khác là có chất xxx giúp da nhanh hồi phục sau yyy ngày. Bảo đảm họ sẽ nhớ thành phần đó và lần sau nếu hiệu quả họ sẽ tìm loại có thành phần như vậy.
** Yếu tố thứ 3: Giá trị tăng thêm gồm, khuyến mãi, tặng thêm, bảo hành, chế đọ giao hàng, sửa chữa. Đó là thứ mà khách hàng rất quan tâm, họ không muốn quăng một đống tiền để đổi lấy một cục nợ đâu. Nhiệm vụ của bạn là phải nắm chắc và giúp khách hàng hiểu rõ. Và bạn cần trung thực khi nói về những nỗi dung này, đừng lợi dụng sự tin tưởng của khách hàng để " treo đầu Dê, bán thịt Chó".
** Yếu tố thứ tư: giá cả sản phẩm. Thời buổi này đồng tiền đi liền chất lượng, thế nhưng khách hành vãn luôn phân vân về giá, có hai lưu ý khi khách hàng quan tâm về giá là chia thật nhỏ số tiền để so sánh thiệt hơn ( chiêu này mình học trong sách của Zig Ziglar). Và lưu ý thứ hai không nên đề cập tới giá sớm, khi bạn thấy khách đã thích thú thì hãy nói về giá, lúc đó sẽ hiệu quả hơn: khi đã máu chả càn biết bố cháu là ai. Hì
Khi nói về giá bản thân bạn cần phải đặt mình vào hai vị trí. Là vị trí của nhà sản xuất và vị trí khách hàng. Nhiều người khuyên bạn đặt mình vào vị trí khàng là đúng nhưng chưa đủ. Khi đặt mình vào vị trí sản xuất bạn sẽ thấy rõ giá trin sản phảm và giá cả có tương đương nhau không. Khi đó việc tư vấn sẽ diễn ra dễ dàng hơn.
- Thư nhất là nhà sản xuất, vì sao họ định giá như vậy, không một nhà sản xuất lâu đời nào lại hồ đồ định giá sản phẩm của mình quá cao so với giá trị của sản phẩm đó tạo ra cho khách hàng. Và bạn cần biết lý do sản phẩm đó được định giá như vạy nhờ vấn đề gì?
Thông thường giá sẽ trội hơn sản phẩm khác vì: độ an toàn, công nghệ mới, tiết kiệm cho người dùng, hiệu quả công năng.
Bạn phải hiểu thật rõ điều này để tư vấn được cho khách hàng. Hồi trước có lần tôi phải bán sản phẩm mới là kéo cắt thịt Gà, Vịt của Hàn Quốc, giá nó cao hơn so với của TQ, VN, với những người bình dân họ rất nhạy cảm về giá vậy với giá cao hơn làm sao các cửa hàng nhận bán. Ngoài thông tin vài dòng trên một tờ giấy chỉ bằng cái Card điện thoại thì chả có gì cả. Vậy là tôi lên mạng tìm thông tin. thông tin tư vấn của các đơn vị bán, thông tin chia sẻ kinh nghiệm từ các diễn đàn và cả các trang dùng tiếng anh nữa. Và không ngờ rất nhiều thông tin bổ ích.
Ngoài chất liệu, họ còn nói rõ nển sử dụng thế nào hiệu quả, cách bảo quản, độ bền, các tính năng đặc biệt... Và rồi sau khi làm vài phép so sánh với sản phẩm khác theo hai nội dung tôi đã trình bày tại yếu tố đầu tiên tôi đã có bài để thuyết phục các chủ cửa hàng.
+ một là : nó có thể cắt tất cả xương gà, xương vịt và cả xương sườn Heo
+hai là: loại thép hợp kim làm lưỡi bén hơn và sau vài chục lần mới phải mài
+ba là: thiết kế tay cầm kiểu trợ lực nên dù là phụ nữ hay trẻ em cũng có thể cắt dễ dàng
+bốn là: phần chuôi có thêm tác dụng là kẹp quả cứng. 
+Và năm: dù là đắt hơn 60k, nhưng nó được bảo hành một năm và cam kết độ bền tới 3 năm, điều mà kéo TQ không có. Đấy là cách mà tôi đặt mình vào vị trí nhà sản xuất để phân tích lợi hại cho một sản phẩm.
-- Thứ hai: hãy đặt vào vị trí người mua để lựa chọn. Nếu là bạn, bạn sẽ bỏ ra chừng ấy tiền để mua không? Bạn mua vì điều gì? Không mua vì điều gì? Bạn lựa chọn sản phẩm nào thay thế và vì sao.
Những câu hỏi này rất quan trọng, nó giúp bạn trở thành cây càu nối thực sự giữa khách hàng với nhà nhà sản xuất.
** Yếu tố thứ năm: Chăm sóc khách hàng. Phần này tôi có vài bài học thực tế từ một tiệm bán đồ hàng vặt: dao, kéo, kìm, thiết bị điện... Mà tôi hay ghé mua, lần đầu khi tôi phải mua kéo. Tôi được chỉ ra khu đó và thấy cảnh tượng lạ. Có tới 4 của hàng bán những món hàng đó mà có một cửa hàng khách ra vào tấp nập, thậm chí họ đứng ngoài nắng chờ để mua trong khi ba cửa hàng còn lại chủ tiệm cứ ngồi ngáp rồi lại nhìn sang cửa tiệm kia với ánh mắt khó chịu.
Và quả thật khi vào mua tôi hiểu ngay ván đề. Họ có 4 người bán, hai vợ chồng, một đứa con và một người làm thuê. Mà luc nào họ cũng cười rất tươi, nói chuyện rôm rả, vui vẻ. Nếu bạn đứng đó, họ sẽ nhìn vào mắt bạn và cười. Và rồi họ hỏi, cần gì vậy em trai.
Điều tuyệt vời thứ hai là họ nắm được tất cả các mặt hàng, có khi bạn không biết tên và mô tả nó, họ sẽ lấy cho bạn. Nếu không có họ sẽ bảo em tới chỗ này, chỗ kia may ra co bán.
Nếu bạn lựa mãi không mua, họ không quạu, họ bảo tiếc quá bữa nay không giúp được em trai mình rồi.
Và khi bạn mang hàng đổi trả, họ vẫn tươi cười với bạn. Nếu không trả được họ xin lỗi mặc dù lỗi không phải của họ. Và bạn biết không, họ là những người lao động bình thường, không học hành trường lớp, không bài bản, họ chỉ yêu công việc họ làm và cái tâm với khách hàng.
Tôi đã quan sát cách họ bán hàng và cách họ để ý tới thái độ của khách rất nhiều lần. Mỗi lần tôi lại học được nhiều thứ lắm.
** Yếu tố thứ 6: Sản phẩm sẽ tạo ra cảm xúc thế nào cho khách hàng.
Gần đây tôi mới biết nó là một hoạt động Inside khách hàng. Dù nó là vì thì bạn cũng cần phải biết khách hàng muốn những cảm xúc tích cực từ sản phẩm, trách nhiệm của nhà cung cấp và thái độ phục vụ của bạn.
Có những sản phẩm sẽ mang lại tự tin như thời trang, mỹ phẩm.
Có những sản phẩm tạo ra niềm vui: thú cưng, hoa, quà lưu niệm.
Có những sản phẩm thể hiện đẳng, cấp, giá trị cá nhân như: trang sức
...
Vậy đưa họ vào đúng cảm xúc mà họ muốn. Họ sẽ tin tưởng và trao trọn đời họ cho bạn. Hì.
Tôi thường liệt kê tất cả 6 nội dung này ra, sau đó chia nhỏ và học thật kỹ. Khi đã nắm chắc, trả lời lưu loát được lúc đó các bạn thật sự là chuyên gia rồi.
Thời gian đầu, tôi mất khá nhiều thời gian, nhưng sau khi quen rồi, nó trở thành một phản xạ nghề nghiệp, tôi chỉ mất vài ngày cho một sản phẩm.
Phần tiếp theo sẽ là: Biên khách hàng thành bạn và biến quá trình bân hàng thành sự chia sẻ. Chờ phần tiếp nhé bạn của tôi.
Vịt tri kỷ, fouder dự án THỰC DƯỠNG VÔ ƯU, thành Viên, cộng đồng khởi nghiệp Việt Nam knvn.vn

Đăng nhận xét

 
Blog.knvn.vn © 2013. All Rights Reserved. Shared by Startup Vietnam
Top