LIỀU HAI: Tự Tin Trong Bán Hàng
Phần hai tiếp: Biến khách hàng thành bạn.
Một thực tế trong cuộc sống ngày nay đó là tôi và bạn, tất cả chúng ta đều bao quanh mình một bộ Áo giáp vô hình. Có lẽ đó là kết quả từ việc chúng ta từng bị lừa gạt hay nghe ai đó kể về chuyện bị lừa gạt nhiều lần nên chúng ta phải phòng thủ chặt chẽ hơn.
Không có văn bản thay thế tự động nào.

Niccolò Machiavelli đã từng nói rằng
" cách phòng thủ tốt nhất là tấn công". Đấy cũng là cách chúng ta áp dụng với những người lạ ta gặp, ngay từ ánh mắt, lời nói đều cảnh báo với mọi người, đừng có hòng lại gần tôi, đừng có hòng bán hàng cho tôi, tôi không muốn bị lừa.
Thực ra chúng ta không thể trách khách hàng được, họ phải bảo vệ tiền của họ, có trách chúng ta phải trách những người bán hàng gian dối kia, tìm đủ mọi cách, mọi thủ đoạn để moi tiền từ túi khách hàng. Đấy là chưa kể những vụ lừa đảo trắng trợn mang tính chất hình sự nữa. Và rồi khi dù bạn có là những người bán hàng chân chính, bạn cũng bị những " con sâu" kia làm " rầu" nghề sale.
Con người không phòng thủ một lớp, họ xây quanh mình những lớp thành hào để bảo vệ mình. Và là người bán hàng bạn phải nắm được quy luật này nếu muốn công phá từng lớp thành để đến gần họ hơn. Nó được chia làm 4 lớp.
- Vùng thân mật: là vùng dành cho những người mà chung ta yêu thương, quý mến
- Vùng riêng Tư: là vùng cho chúng ta quen thân, tin tưởng
- Vùng xã giao: là vùng cho những mối quan hệ xã giao
- Vùng xã hội: là vùng cộng đồng bên ngoài.
Bạn có thể thấy chúng ta chỉ có hai vùng là thật sự tin tưởng là vùng thân mật và vùng riêng tư. Và nếu bạn muốn thật sự thu hẹp khoảng cách với khách hàng, bạn phải bước vào hai vùng đó.
Tôi không nói hai vùng còn lại bạn không bán được hàng, mà tôi nói rằng để bạn bán được hàng, chiếm trọn niềm tin của khác hàng và lan toả mối quan hệ của bạn một cách chân thành thì bạn nên làm thế.
Bạn cứ hình dung thế này khi bạn bước vào đời khác hàng một các tử tế, khi họ cảm mếm bạn, họ sử sụng sản phẩm bạn giao bán và không dừng ở đó họ giới thiệu bạn bè, người thân của họ. Nếu cứ mỗi 5 người họ giới thiệu bạn lại kết giao và xây dựng được mối quan hệ tốt, và rồi mỗi năm người đó lại giới thiệu 5 người cho bạn, bạn lại có cơ hội mở rộng thành 25 khi những người đó lại cảm mến bạn và giới thiệu cho bạn.
Đây không phải lý thuyết suông đâu bạn vì đã có rất nhiều người thành công theo phương Pháp đó. Tôi đã đọc vài ba câu chuyện kiểu đó ở những câu chuyện về những cao thủ bán hàng trong sách của các tác giả Mỹ.
Bản thân tôi khi đi bán vẫn thường nghe được câu này: em bán hàng chất lượng, chị dùng thấy được, mai mốt chị giới thiệu bạn bè cho. Tôi chắc trong số các bạn không ít người nhận được những lời bảo chứng nhiw thế.
Vậy làm thế nào để bạn có thể trở thành bạn với khách hàng.
- Hãy thành tâm: 
Bạn sẽ không thể là bạn với khách hàng nếu tâm trí bạn chỉ có mục đích bán hàng, đành rằng những mối quan hệ tốt có thể mang bạn tới sự giàu có. Nhưng không một ai đàng hoàng lại muốn qua lại với một kẻ vụ lợi.
Cởi mở với họ. Khốn nỗi, nếu chúng ta còn che giấu mục đích của mình, chúng ta không thể thân thiết với người khác một cách tự nhiên được. Toàn bộ nụ cười của người có mục đích là giả tạo, nó chỉ là hoạt động của cơ mặt, tâm hồn bạn không cười, nó bộc lộ trong ánh mắt của bạn.
Chỉ khi nào bạn gạt bỏ mục đích của một người ban hàng, thế thì mối quan hệ đó là tự nhiên, Khi làm bạn thế thì không còn chuyện thắng thua, được mất, bạn không còn quan tâm tới bán được hàng, bạn quan tâm tới niềm vui của người đối diện, và bên kia họ không còn lo mất tiền vì họ đã có một người bạn đầy tin cậy
Bạn vô tư, bạn hồn nhiên như con trẻ, bạn có thấy mọi người đều rất yêu quý con trẻ vì nó vô hại, nó không thể làm đau hay tổn thương ai. trong mối quan hệ, bạn không còn động cơ vì khác ngoài một mối quan hệ đơn thuần, đó là một thứ năng lượng kỳ lạ mà người đối diện cảm nhận được và họ sẽ thôi phòng thủ với bạn.
Bạn thoát khỏi nỗi ám ảnh mọi người đang phòng thủ bạn, họ cởi mở với bạn vì bạn bước vào đời họ.
Có thể vài tuần, vài tháng bạn chưa bán được sản phẩm nhưng rồi một ngày sự kỳ diệu sẽ đến. Mọi người bạn kết nối bỗng trở thành khách hành của bạn, đó là khi bạn tích lũy đủ niềm tin cho họ. Đó là luật nhân quả
Khi áp dụng quy luật này. Bạn phải bước qua áp lực doanh số để sống theo quy luật cho nhận. Nếu bạn chỉ muốn nhận, đầu óc tinh ranh của bạn chỉ nghĩ ra nhũng chiêu trò hay thủ đoạn để bán hàng thôi. Nhưng liệu ngoài việc có tiền bạn còn có thêm thứ gì khác không?
Khi tôi được nghe quy luật cho nhận lần đầu toi nghĩ cũng hay, đồng quan điểm với mình, nhưng rồi sau một thời gian mặc dù các mối quan hệ với mọi người của tôi tiến triển khá tốt, nhưng kết quả bán hàng vẫn bình bình. Trong khi đồng nghiệp bán vẫn tốt. 
Tôi bắt đầu nghi ngờ quy luật này, và thực tâm cũng đã theo học đồng nghiệp vài cách thức thực dụng hơn. Nhưng tôi lại không áp dụng vì nó không phù hợp với quan điểm tạo giá trị cho mọi người của tôi.
Và để giải toả áp lực từ chính bản thân mình, Tôi phải xá định lại mục đích công việc đó là : đời mình phải tốt nghĩa là mình kiếm được tiền và hạnh phúc với số tiền đó. Đó mới là điều quan trọng.
Tôi không hề nói ai xấu hay cách họ làm là không phù hợp. Họ bán sản phẩm tốt và giá đúng niêm yết, họ không sai gì cả, nó chỉ không phù hợp với tôi và tôi đi con đường mà tôi tin là đúng của quy luật cho trước, nhận sau.
Một thời gian đâu vài tháng tôi vẫn bán được, tuy nhiên không phải giỏi giang gì, chỉ khá hơn đôi chút. Nhưng rồi đến một ngày, nhờ một mối quan hệ đã gầy dựng từ trước, tôi được giới thiệu hàng để đưa vào siêu thị. Một bản hợp đồng lớn chưa tùng có. Điều này càng làm tôi tin vào quy luật cho nhận.
- Luôn tìm cách giúp đỡ mọi người: mọi người ai cũng mong muốn có người để chia sẻ, để được tư vấn và than vãn về đời họ. Tất nhiên bạn không có nghĩa vụ phải làm một bà bảo mẫu của họ hay một OShin, tuy nhiên nếu lâu lâu hỏi thăm, chia sẻ, một vài lời động Viên đúng lúc họ sẽ biết ơn và nhớ bạn cả đời.
- Mỗi người bạn gặp có thể là khách hàng của bạn.
Bạn có biết cách kết giao với những người mới gặp lần đầu không? 
Và thật sự bạn có muốn kết giao với mọi người bạn gặp?
Là những người bán hàng chuyên nghiệp bạn được học hay chí ít bạn cũng luôn tìm đọc những cuốn sách về tìm kiếm và chinh phục khách hàng tiềm năng. Và đương nhiên với mỗi nhóm sản phẩm bạn bán cũng có những tệp khác hàng khác nhau. Vì thế bạn cũng không muốn làm loãng các mối quan hệ không cần thiết. Bạn chỉ muốn tập trung thời gian, năng lượng cho các mối quan hệ mà bạn cho là hữu ích.
Đấy là lý thuyết mang tính hiệu quả, không có gì là sai cả. Tuy nhiên sau nhiều năm làm nghề liên quan tới Sale, tôi nhận thấy rằng luôn có những ngoại lệ và cơ duyên trong cuộc sống mà mọi quy luật, mọi phép tính đều không bao hàm hết được.
Có những người vì quý bạn chỉ vì bạn nhặt dùm họ cái nón ngoài dưới đường mà đã giúp bạn có hợp đồng.
Có những người vì thấy bạn niềm nở, vui vẻ mà đã giới thiệu giúp bạn những mối quan hệ hái ra tiền.
Vì thế đừng bó hẹp phạm vi sống và chói buộc bản thân trong những nguyên tắc cứng nhắc. Bước ra và sáng tạo cuộc sống bạn sẽ thấy nó lung linh và rồi bạn sẽ có những trải nghiệm mang tính cá nhân sâu sắc
- Duy trì mối quan hệ một cách đều đặn, thường xuyên. 
Đây là một điều mà mọi người khi tham gia công việc bán hàng đều ý thức được là một việc quan trọng để duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
Tuy nhiên đa số chúng ta đã không làm tốt việc này như các công ty lớn vì nhiều lý do, một số người cho rằng đã xong mục đích chính,nên việc đó không quan trọng, một số người nhưng đa phần là do không có bản kế hoạch liên hệ khách hàng. Vì thế chúng ta có ít thông tin của khách hàng, ngày sinh, số điện thoại, email, fb, zalo và quan trọng nhất một kế hoạch gọi lại thăm hỏi khách hàng.
Chúc các bạn thành công, bạn của tôi
Vịt tri kỷ - thành viên khởi nghiệp Việt Nam

Đăng nhận xét

 
Blog.knvn.vn © 2013. All Rights Reserved. Shared by Startup Vietnam
Top