LIỀU HAI: Tự Tin Trong Bán Hàng
Phần hai tiếp: Biến buổi bán hàng thành buổi chia sẻ.
Theo bạn những ai là người bán hàng giỏi nhất thế giơi?
Bạn nghĩ ra những cái tên nào đầu tiên. Zig ziglar, Brian Tracy, Donald Trump???
Nếu đó là những cái tên bạn nghĩ tới hay bất kỳ cái tên nào khác còn trên đời này thì bạn sai rồi. Những người ban hàng vĩ đại nhất thế giới này từng có phải là Chúa Jesu, Phật Thích ca, Mohamet. Dù họ đã không còn hiện diện gần hai ngàn năm nay nhưng khách hàng của họ vẫn đông vô kể. Hàng tỷ người vẫn sùng bái họ, sản phẩm họ rao bán lại vô hình. Đó là Đức tin.
Bạn biết vì sao họ có đông khách hàng thế vào lúc họ còn sống đến trong suốt mấy ngàn năm qua cho đến tận hôm nay. Vì họ hiểu con người tới chân tơ kẽ tóc. Những giáo lý của họ chạm tới sâu thẳm trong linh hồn con người, giúp mọi người có được niền tin, hạnh phúc và cuộc sống của con người ý nghĩa hơn.Họ như có khả năng liên cảm với người đối diện và luôn có khả năng kết nối sâu sắc với họ và luôn biết cách truyền tải tới mọi người những thông điệp một cách đơn giản nhất, dễ hiểu nhất và giàu cảm xúc nhất. Đấy là cách họ bán niềm tin của mình. Một phương Pháp hữu hiệu vô song.
Và để bạn có thể trở thành một người bán hàng giỏi, bạn cũng phải biết cách quan sát để nắm được tâm lý người đối diện để giao tiếp hiệu quả.
Tôi từng quan sát cả đàn ông và phụ nữ và phát hiện ra những điều. Họ có những trạng thái tâm lý mà khi bạn chạm được vào, họ sẽ phấn khích cực độ.
Cảm xúc chung họ muốn là tự hào, hãnh diện, họ thích mọi người, khen, vuốt ve cái tôi và đồng điệu trong cách nghĩ. Tuy nhiên ở mỗi giới tính và mỗi lứa tuổi lại có nhu cầu được đáp ứng khác nhau.
Đối với đàn ông: họ thích khoe về thành quả trong đời, thích nói về những thành tựu đặc biệt trong công việc và trinh phục phụ nữ. Họ luôn muốn bạn biết họ giỏi giang, mạnh mẽ và những ưu điểm hơn hẳn người khác
Họ thích nói về chính sự, thể thao, và hàng độc. Việc sở hữu một thành tích nào đó có khi chỉ là giải nhất bóng đá Thôn cũng là một thành quả để họ khoe vơi bạn bè.
Với phụ nữ biểu hiện tự hào được đáp ứng khi khen họ đẹp, đảm đang, sành điệu. Họ thich nói về thời trang, thẩm mỹ, shoping, nuôi dạy con cái, và săn hàng giá rẻ...
Vậy thì với bạn, bạn muốn một cuộc nói chuyện với khách hàng, thật cởi mở, thoải con gà mái và chiếm trọn con tim nó bạn cần nhớ 5 đặc điểm sau.



1. Ai cũng có những sở trường và sở thích.
Đó là điều bạn phải hiểu và phải cố gắng quan sát và tìm cho ra.
Hãy quan sát một các kỹ lưỡng bạn sẽ thấy, nhũng dấu hiệu về sở trường hay sở thích của họ ở khắp nơi. Nó có thể là đôi giày, có thể là cái Áo đồ hiệu, hay moitj chiếc đồng hồ đắt tiền. Nó có thể là hình vợ anh ta để trong bóp hay một chiếc cặp da thời thượng. Nó có thể là hình những đứa con xinh xắn trên điện thoại của anh ta... Đó đều là các để bạn lại gần mọi người cởi mở với bạn.
Ngay cả khi bạn gặp người khiêm nhường nhất, kín đáo nhất, họ không khoa trương bất cứ thứ gì để bạn biết... Thì chính sư khiêm nhường của họ lại là một biểu hiện. Thật khó để con người có thể đạt tới cảnh giới vô ngã, nếu được vậy họ đã thành Phật rồi.
Tôi nhớ câu chuyện nhỏ thế này: Có một vị thiền sư tu tập đã lâu, ông nổi tiếng là người học rộng hiểu nhiều nhưng ông luôn tù chối thuyết Pháp. Ông nói rằng kiến thức của mình còn nông cạn, chưa thể thuyết giảng lý thuyết đạo phật cho mọi người.
Mọi người lấy làm ngưỡng mộ ông lắm, một hôm đề tử của ông nói. Tháy thật khiêm nhường, Kiến thức của thày thật không ai sánh được vậy mà luôn tự cho còn thua kém, không như mấy vị chủ trì kia, không biết tu tập tới đâu, kiến thức tới đâu mà đi thuyết pháp
Nghe xong vị thiền sư đó nở nụ cười thoả mãn.
Vậy đấy, ngay cả những bậc thầy lão luyện biết bao năm thiền định mà vẫn còn bị lay động bởi lời khen huống gì người phàm như chúng ta. mỗi người luôn có một nút bấm cảm xúc. Bạn tìm ra và một lời khen tinh tế sẽ khiến họ thích nói chuyện với bạn lắm lắm.
Tìm những điểm tương đồng về sở thích hoặc những điểm cùng ghét để kết nối cảm xúc. Nói về những điều họ thích thì ai cũng biết, tìm ra điểm họ ghét, khơi gọi cho họ than thở và giúp họ một giải Pháp mới là cao thủ. Lúc đó bạn tự nhiên trở thành ân nhân của họ. Họ sẽ nợ bạn món nợ khó trả nhất là " ân tình".
Giả sử khách hàng của bạn bị đau răng, hãy nói về nỗi đau đó. " hình như chị bị đau răng? Ôi chị chịu đau giỏi thật, em mà bị như chị chắc khóc lên khóc xuống. Sau đó hãy khơi gọi để họ nói về nỗi khổ của mình. Sau một lúc, bạn có thể, em có đứa bạn hôm trước bị đau như chị, đi khám chả được tích sự gì, cũng may cí người quen chỉ tới chỗ Aa, vậy mà có mấy liều thuốc vài chục ngàn khỏi tịt tới giờ ( tất nhiên phải vó mới nói nhé), và tất nhiên họ đã phải lòng bạn.
Nhưng nếu trường hộ éo le hơn người đó bị bệnh " Hữu xạ tự nhiên hương" ( hi vọng bạn biết tôi nói cái gì. Hì). Bạn cũng sẽ bắt đầu như vậy. Dạ em có người bạn cũng bị " viêm cánh" giống chị,... Và thế là Pặc.. Pặc.. Pặc, sau đó bạn bị tống ra khỏi nhà không một chút thương tiếc. Giúp thì giúp nhưng cũng phải biết cách bạn nhé.

2. Học cách nghe và đặt câu hỏi
Tôi nhớ lắm câu chuyện à Dale carnegie kể trong cuốn Đắc nhân tâm của ông, khi ông nói chuyện với một người phụ nữ. Trong cả buổi noi chuyện, ông chỉ chăm chú lắng nghe, vài cái gật đầu, vài nụ cười tán đồng và vài câu hỏi vậy mà sau đó người phụ nữ đó đã khen. Ông đúng là người nói chuyện hấp dẫn nhất thế giới.
À. Hoá ra nhu cầu của mọi người là nói và họ cần người kia lắng nghe họ. Đó là bí mật của giao tiếp.
Thế nhưng im lặng và lắng nghe lại là điều khó với đa số chúng ta, vì sao thế vì nếu im lặng thì bạn là ai, toàn bộ bản ngã của bạn sẽ là gì. Làm 
sao nó chịu lép vế được, toàn bộ con người bạn, trí khôn của bạn, học thức và cả hiểu biết chỉ dược bộc lộ ra qua lời nói vậy mà giờ bắt nó im lặng, bắt nó lắng nghe, bắt nó cúi đầu và chấp nhận như một kẻ chiếu dưới. Làm sao nó chấp nhận được. Đó là lý do khi giao tiếp chúng ta cứ tranh nhau nói, bạn phải thể hiện cái tôi của mình.
Nếu thật sự bạn không được nói, tâm trí bạn sẽ huyên thuyên, nó vẫn đang tìm lý lẽ để phản đối. Ánh mắt bạn lảng đi chỗ khác, bạn gãi tai hay chống cằm, hơi thở của bạn thở mạnh ra, hay môi đang rung nhẹ tất cả sẽ tố cáo toàn bộ chuyện đó.
Khoa học đã chứng minh rằng, có sự kết nối sâu sắc giữa vô thức của bạn và ngôn ngữ cơ thể. Toàn bộ ngôn ngữ cơ thể bên ngoài sẽ cho biết nội tâm bạn đang nghĩ gì.
Nói không hề khó, yên lắng mới khó ( yên lắng là miệng bạn im lặng và tâm bạn lắng xuống). Và quả thực đây là điều vô cùng khó, muốn làm được bạn phải luyện tập. Cách đơn giản nhất là tập trung vào việc hít thở, sẽ là rất khó nhưng khi quen bạn hoàn toàn làm chủ được tâm trí và cảm xúc

3. Hãy sưng hô thật thân mật
Tôi rất thích cách gọi của người Miền Tây. Họ gọi thứ bậc thay gọi tên, no giống như những thành Viên duột thịt trong gia đình gọi nhau, và với phụ nữ họ gọi là " dì". " dì" là em của mẹ, các cụ nhà mình dạy " sểnh mẹ, bu gì" . Cách gọi của họ gợi lên tình máu mủ, thân thiết.
Trong giao tiếp bình thường tôi thường sử dụng hai kiểu gọi thường xuyên. Với người trẻ tầm tuổi tôi sẽ gọi tên.
Với những người lớn khác tôi gọi giống như gọi người nhà tôi vậy. Bố, má, dì, anh trai, chị Gái, em trai, em gái.
Bạn cứ thử xem nhé, hiệu quả lắm đấy.

4. Dùng nhiều từ cảm thán và từ thôi miên trong giao tiếp
Từ đầu tiên được dùng trước khi nói là từ " dạ". Nó là biểu hiện của sự tôn trọng người đối diện.
Từ thứ hai: từ "vâng" nên dùng khi tiếp lời khách hàng, noi và hạ giọng xuống, ngay cả khi khách hàng đang phản bác bạn vẫn phải dùng từ này.
Nếu khách hàng nói: sản phẩm của bên cậu chất lượng không bằng chỗ X, Y nào đó bạn vẫn luôn phải + "dạ vâng em hiểu ý anh chị... Hay dạ vâng, ý của anh chị có phải là... ". Đây được gọi là chìa khoá mở tất cả các lời phản đối.
Các từ kích thích thần kinh bao gồm: dễ dàng, bảo đảm, cam kết, rẻ, hoàn toàn yên tâm, uy tín, chất lượng tốt, vượt trội...
Bạn hãy tập sử dụng những từ này lưu loát và hợp ngữ cảnh, nó sẽ vô cùng hữu dụng

5. Đừng bao giờ phản đối
Khi giao tiếp với mọi người chúng ta quen dùng hai từ " không" và " nhưng" để đưa ra ý kiến của mình. Đấy là những từ mang nghĩa phủ định hoàn toàn và đương nhiên khách hàng sẽ không lọt tai lắm đặc biệt một số trường hợp tệ hại giao tiếp với khách hàng như sắp cãi nhau
Bạn không nên cắt lời khách hàng và tuyệt đối không được cướp lời, càng không thể lên giọng hay lấn lướt đó giống thái độ đe doạ của dân anh chị chứ không phải người bán hàng.
Quy luật là: lắng nghe --> nói theo ý khách hàng --> dẫn dắt họ theo ý mình.
Một lời khuyên với các bạn mới vào nghề bán hàng, các bạn phải có kịch bản để bán hàng. Có phần chuẩn bị trước khi gặp khách hàng, có phần đầu gặp khách hàng giới thiệu cho thật ấn tượng, có phần giới thiệu sản phẩm, có phần xử lý từ chối, có phần báo giá, có phần chốt hợp đồng. Và một khoảng trống để cho bạn tùy cơ ứng biến, thể hiện sự sáng tạo của mình. Vì bán hàng cho con người nên không có tình huống cố định mà luôn biến đổi. Đó là lý do luôn có những kinh nghiệm mới, luôn có sách mới và bạn, bạn cũng luôn phải thường xuyên học hỏi để nâng tầm của mình lên.
Chúc bạn thành công. Bạn của tôi
Tác giả: Vịt tri kỷ - thành viên khởi nghiệp Việt Nam

Đăng nhận xét

 
Blog.knvn.vn © 2013. All Rights Reserved. Shared by Startup Vietnam
Top